发卖行业有句话叫“好的导购一定是一个好的心理学家”，在现实门店发卖中，导购人员从欢迎顾客到完成买卖的进程，时时刻刻都在和顾客进行心理博弈，要晋升发卖事迹，那就需要导购人员在全部进程进行察言、不雅色、攻心，为了顺遂告竣发卖，导购人员必需把握各类顾客的心理，应用有用制胜的战术进行“交兵”，俗语说的好，“良知知彼，攻无不克”，导购只要读懂顾客的心里、领会顾客的焦点需求，才能立在不败之地！亵服门店顾客常见的消操心理有哪些？若何逐一应对？

1、求实心理

心理特点：以寻求产物的适用性为首要采办目标，对亵服面料、质地和工艺比力抉剔。这类顾客年夜部门属在精明型，表示冷静沉着，对产物质量、价钱、售后办事和对导购本人的要求比力高，且自我庇护心理比力强，对本身的好处很是关怀。

成交杀手锏：导购在应对该类顾客时应当重视细节，用朴拙、耐烦、求实的立场消弭与顾客的隔膜，学会站在顾客的立场思虑问题，建议主推高性价比、爆款类亵服产物，并死力指导顾客试穿，让其体验产物的上身结果和穿戴的舒服性，避免强调现实、故弄玄虚，用优良的办事和性价比高的产物降服顾客，博得顾客的信赖与承认。

2、求名心理

该类型的顾客，以表示身份地位价值不雅为首要采办目标，重视品牌、价位、公家名望。 该类顾客经济采办能力和品牌认识很是强，且虚荣心、自负心也很是强，重视体面，在扳谈时顾客会频仍谈和她之前曾消费某某品牌产物的话题，有简直实经济前提好，习惯采办品牌产物，但也有很多经济前提其实不敷裕，但在选购产物时却趋势在品牌产物，她们很轻易表示的很富有、很有档次。在购物时，该类顾客对导购的立场很在乎、很敏感。

成交杀手锏：重点向顾客引见品牌的汗青、品牌内在，和品牌在全国亵服行业的地位与名望（包罗品牌发卖网点笼盖率、产物据有率、品牌声誉、明星代言、公家勾当等），对这类顾客，导购要长于捧场和歌颂，给足体面，让其虚荣心完全获得知足，风风光光将产物买走。

3、求美心理

心理特点：以寻求产物的美感为首要采办目标，侧重在亵服的格式、色采的时髦性。这类顾客的心理春秋遍及偏年青，对时髦、潮水的理解比力好，性情比力极端，要末外向开放，要末内向“闷骚”，在遴选亵服产物时，除对产物的格式、色彩的重视，同时还夹带着的必然的咀嚼要求。

成交杀手锏：在应对该类顾客时，导购应当从顾客的穿戴妆扮方面（发型、外穿服装、包包、鞋子、妆容等）进行注意的不雅察，经由过程与顾客切磋时髦潮水方面的话题切入保举产物，尽可能保举店内格式比力时髦前卫、色彩特殊的产物，并连系现今风行趋向，强调该产物设想师的思绪、设想气概定位，主推当季新抽象款、时髦款，向顾客在发卖进程中，尽可能借助产物画册、走秀光碟等东西，展现产物穿戴后的美感结果。避免向其保举店内“陈大哥酒”和“庸俗”产物，以避免影响顾客的购物爱好。

4、求廉心理

心理特点：以取得超值、低价产物为首要采办目标，重视产物的实惠与便宜。该类顾客经济采办能力遍及偏低，但又有采办品牌产物的愿望，顾客对价钱比力敏感，精打细算、妄想廉价、拿不降价就不采办来相要挟是这类顾客的表示特点，固然，自大心理也会陪伴着，顾客泛泛一般很难接管正价或高价位的产物，对促销勾当的特价产物情有独钟，顾客进店后，一般会先翻看产物吊牌上的价钱，或逗留在特价区。

成交杀手锏：导购在现实发卖中，应恰当在心理长进行鼓动勉励，热忱欢迎，操纵更多的优惠法子或礼物留住顾客，保举特价产物或扣头优惠较年夜的产物，再附加赠予一份小礼物，让其“超值”到底，满足而归，同时，还要强调产物即便优惠，质量与办事也能连结分歧性。

5、求惯心理

心理特点：�ǿ�APP以知足非凡的快乐喜爱而构成的采办心理，常常重视本身偏心的品牌和格式，多为回头客。在选择产物时，会按照自我的爱好偏好，有特定的购物习惯，讲求层次，性情守旧固执，不轻易接管新的事物，这类顾客年夜部门是门店的VIP顾客，对品牌或门店的虔诚度高，并且对门店的持久进献较年夜，顾客对品牌、产物质量、办事都有必然的认同，所以，在现实发卖中，导购不需过量的强调这些。

成交杀手锏：导购应实时调出顾客以往采办的记实，领会顾客对格式、色彩的趋势特点，按照顾客体型（或胸型）的转变，找出店内当季新款中近似顾客习惯采办的专属产物，指导顾客试穿，同时，导购还要操纵顾客的消费积分和会员权益等手段，以增进顾客成交。

6、猎奇心理

心理特点：以喜好测验考试为首要目标的采办心理，对新产物感应猎奇或发生爱好，属即兴采办。该类顾客一般表示的比力感动，对新、特产物比力“伤风”，并且对产物的价值期望很是高。

成交杀手锏：导购应在与顾客扳谈时，领会其要害需求，然后完全、正确地运营FAB发卖法例，不单要以通俗易懂的话术强调产物的特点、长处与益处，还要奇妙地制造产物悬念，让顾客感受到显现的只是产物价值的冰山一角，有用激起顾客对某款产物的爱好与采办愿望，也要长于操纵逆反心理效应，从相反的思惟体例动身，进一步加强顾客对某款产物印象，刹时鞭策顾客测验考试采办产物。碰到该类顾客，切记必然不克不及向顾客保举太多格式的产物，选择几款具有卖点凸起的产物便可！

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